Własna praktyka weterynaryjna – wyobrażenia a rzeczywistość (cz. 2)

Analiza SWOT: przeprowadzamy kompleksową analizę SWOT (mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia) dla swojej lecznicy. Co ważne, nie może to być analiza zawieszona gdzieś w chmurach i oderwana od otoczenia. Przygotowujemy ją w porównaniu do 2-3 praktyk konkurencyjnych. Wykorzystanie spostrzeżeń i wniosków to często praca na lata i dobry kompas do działań.

3. Profilowanie klientów (tzw. idealny właściciel pacjenta)

Rys demograficzny i psychograficzny: określamy zakresy demograficzne i psychograficzne obecnej i wymarzonej grupy klientów naszej lecznicy. Wnioskujemy na podstawie podobieństw i „rozminięcia się wyobrażeń z rzeczywistością”. Bierzemy pod uwagę m.in. gatunki zwierząt, które posiadają, wiek właścicieli, poziom ich dochodów, styl życia.

Szczegóły potrzeb i oczekiwań: identyfikujemy, ale szczegółowo, potrzeby i oczekiwania właścicieli pacjentów w zakresie usług weterynaryjnych. Diagnoza: „Moi klienci czasem do mnie przychodzą” – jest wnioskiem straconym. Niezależnie od tego, czy chodzi o profilaktykę, wakcynację, specjalistyczne zabiegi, usługi w nagłych wypadkach czy innowację w psiej fizjoterapii, zrozumienie tych oczekiwań i potrzeb ukształtuje ofertę naszych usług. Nawet jeśli oznacza to gruntowną zmianę naszej rutyny czy przyzwyczajeń.

4. Strategia pozycjonowania rynkowego

Unikalna propozycja sprzedaży (USP, ang. unique sell proposition): definiujemy od 1 do 3 naszych wyróżników. Niezależnie od tego, czy jest to zaawansowany sprzęt do MRI, eksperckie podejście do testów DNA dla reproduktorów, wydłużone godziny pracy, współczujący personel czy holistyczne podejście do opieki nad pacjentami, komunikujemy ciągle i jednoznacznie właśnie to nasze USP.

Hasło reklamowe (powiązane z unikalną propozycją sprzedażową): stworzenie angażującej deklaracji reklamowej, która jest zgodna z USP, pomaga w kierowaniu działaniami sprzedażowymi i wskazuje właścicielom pacjentów, czego mogą od nas oczekiwać. Skuteczne hasło doskonale komunikuje istotę praktyki, ułatwiając klientom zrozumienie tego, co oferujemy. Urealnia też wyobrażenia o naszej lecznicy.

Reagowanie na ruch konkurencji: pasywność czy bierność, a także po prostu ignorowanie ruchów konkurencji, wynika z naszego zaangażowania w dobrostan pacjentów lub braku czasu na tę aktywność. Niestety, niezdolność do reagowania na ruchy konkurencji, a także do próby przewidywania tych ruchów (lub brak czasu czy wielkie zaangażowanie w codzienność) powodują utratę elastyczności i zaburzają racjonalną ocenę miejsca, w którym jesteśmy.