Jak zarabiać więcej, czyli szanse i bariery biznesowe we współczesnej lecznicy weterynaryjnej – wywiadu udzielili Mirosław Furyk i Tomasz Batycki

Faktycznie, liczby robią wrażenie. Jaki jest więc Państwa pomysł na poprawę takiej sytuacji, myśląc o udziale w tym „torcie” samego rynku weterynaryjnego?

Tomasz Batycki: Każdy dobry koncept biznesowy musi być czytelny i prosty. W przeciwieństwie do korporacji polski rynek weterynaryjny jako kanał dystrybucyjny jest ogromny i w zupełności wystarczający do trwałego wieloletniego rozwoju. Tym bardziej, że dzisiejszy rynek pet care rozwija się produktami super i ultra premium, a nie markami segmentu mainstream czy też economy, a takie produkty, z racji kompetencji lekarzy, powinny być wręcz dedykowane do rynku weterynaryjnego.

Mirosław Furyk: Jeżeli do tego dodamy rynek produktów ekto- oraz endopasożytniczych, które kiedyś były obecne wyłącznie w segmencie weterynaryjnym, a teraz, jako tzw. OTC, tracony jest w sposób zupełnie nieuzasadniony na rzecz kanału zoologicznego…, to dochodzimy do wniosku, jak ogromny potencjał biznesowy drzemie w środowisku lecznic weterynaryjnych. Stąd nasze ambicje, będące jednocześnie czymś w rodzaju „GWARANCJI” firmy TradiCo polegającej na: sięganiu razem po udziały w segmentach alternatywnych dla li tylko lecznictwa; rozwijaniu kompetencji, aby wytworzyć doskonałe relacje w obszarze lecznica – klient/pacjent; dedykowaniu każdej marki i produktu tworzonego przez nas polskiemu rynkowi weterynaryjnemu, a także stworzeniu wyjątkowych i nowoczesnych form organizacji naszych działań według najwyższych standardów światowych.

Co jest warunkiem powodzenia?

Tomasz Batycki: Stawiamy przede wszystkim na jakość, czyli właściwy dobór zarówno samego portfolio, jak i profilu produktów dedykowanych dla rynku weterynaryjnego. Wszelkie receptury, np. karm bytowych dla zwierząt domowych, muszą być w tym aspekcie bezkompromisowe i znajdować się na czele dostępnych na rynku rozwiązań. Na przykład: jeśli najwyższą kategorią karm na rynku są produkty bezzbożowe (grain free) oparte na dużej zawartości świeżego mięsa (fresh meat), to lekarze weterynarii powinni dawać swoim klientom dostęp do takich produktów, a nie tylko do karm zbożowych o recepturach zbliżonych do marek typu mainstream.

Idea, która nam przyświeca, to dedykowane tylko weterynarii ekskluzywne marki i produkty – warunek bardzo ważny dla każdego lekarza weterynarii. Chodzi o to, aby produkty sprzedawane przez niego w połączeniu z fachową diagnozą potrzeb zwierzęcia i konieczną rekomendacją nie podlegały procesowi tzw. „saturacji” ze strony innych kanałów sprzedaży, które niejako wykorzystują pracę wykonaną przez lekarzy do przejmowania klientów, obniżając tym samym pierwotny potencjał biznesowy lecznicy oraz jej prestiż.

Nasze działania opieramy na silnej marce. Budowanie silnej, a jednocześnie dedykowanej i ekskluzywnej dla rynku weterynaryjnego marki to z jednej strony niełatwe wyzwanie, ale z drugiej – wielka przyjemność, bo świadomość, że tworzy się coś unikalnego, czym będą dysponować profesjonaliści, to dodatkowy bodziec dla nas!

Chcemy zapewnić fizyczną, ciągłą dostępność produktów dla klienta – dzisiejszy świat to szybkość, a klienci nie akceptują oczekiwania na produkt, który chcą nabyć. Rzeczywistość rynkowa mówi nam, że wygrywają takie punkty sprzedaży, które mają w permanentnej dostępności oferowane produkty i marki. Jeśli ich nie mają i każą klientowi czekać „na zamówienie”, to od razu relacja z klientem i jego poziom satysfakcji ulegają drastycznemu obniżeniu, powodując migrację klienta do innych dostawców lub kanałów sprzedaży, oferujących lepszy serwis.

W tym aspekcie biznesu weterynaryjnego chcemy zaoferować wyjątkowo innowacyjne rozwiązania.

Tomasz Batycki: Dostępność cenowa dla klienta – to kolejny aspekt wyjątkowo ważny na rynku polskim, niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności sprzedażowej lub usługowej. Klient lub pacjent musi mieć rzeczywiste przekonanie, że wskaźnik value for money jest odpowiedni i nawet za produkt najwyższej jakości zapłaci możliwie najmniej.

Jako przykład podam naszą markę karmy dla psów ADDVENA, której produkt z segmentu ultra premium – oparty na recepturze grain free, tylko z mięsa jagnięcego i z dużą zawartością świeżego mięsa, oferować będziemy w cenie obecnych na rynku produktów zbożowych.

Ponadto będziemy dbać o odpowiednie budowanie trwałych relacji z klientami lecznicy – to w naszej opinii „ocean możliwości” w biznesie weterynaryjnym. Aby stwierdzić, ile jest możliwości wzrostu przychodów dla lecznic, wystarczy zadać sobie np. pytanie: ile razy przeciętny właściciel psa lub kota został w sposób aktywny zaproszony lub wręcz „przyciągnięty” na wizytę w lecznicy bez nagłej potrzeby leczniczej? Rezultaty naszych badań w tym zakresie są, delikatnie rzecz ujmując, niezadowalające.

Mirosław Furyk: Zgodzę się z Tomkiem. Poza tym jesteśmy świadomi tego, że aby wspólnie z lekarzami weterynarii budować dobry, zintegrowany biznes, sami musimy zapewnić im odpowiedniej jakości obsługę 360°. Zainwestowaliśmy więc w: terenowy zespół Opiekunów Klientów (regularne, osobiste wizyty w lecznicach); wsparcie telefoniczne (nowoczesny Dział Call Center); unikatowy system elektronicznej obsługi zarówno samych lecznic, jak i (co bardzo innowacyjne!) klientów tychże lecznic; najwyższej jakości strony internetowe dla klientów i współpracujących lekarzy; odpowiednią obecność w mediach społecznościowych oraz prasie fachowej, wsparcie schronisk dla zwierząt, a także sponsoring psów aktywnych/biegających.